Предисловие

Продавая и покупая недвижимость, каждый хочет извлечь максимальную выгоду, ведь это определяет дальнейшую жизнь человека. Продажа дает возможность улучшить свои жилищные условия, переехать в другой город, вложить деньги в бизнес и многое другое. Покупатели недвижимости хотят распределить бюджет так, чтобы денег хватило и на мебель, и на технику, и на ремонт, стремятся при меньших инвестициях получить бо?льшие дивиденды и прочее.

Эта книга поможет определиться с набором техник, методов, приемов проведения переговоров, результатом которых станут лучшие условия сделки с недвижимостью.

Книга в большей степени предназначена для специалистов по продаже недвижимости, которые профессионально отстаивают интересы клиентов – продавца и покупателя. Также она будет полезна собственникам и покупателям, которые хотят разобраться в тонкостях переговоров о цене недвижимости и вести их самостоятельно.

Поскольку эту книгу можно отнести к профессиональной литературе, то обращаться к Вам, уважаемый читатель, автор будет как к риелтору, то есть человеку, который проводит переговоры о купле-продаже недвижимости регулярно, системно и ежедневно.

Книга написана в результате анализа рекомендаций лучших мировых экспертов по переговорам. Автор изучил сотни работ и исследований в поисках приемов, которые можно использовать в переговорах именно о цене недвижимости.

Затем полученный список переговорных техник прошел проверку практикой. Рекомендации экспертов в области переговоров были сопоставлены с приемами, используемыми в реальных переговорах о цене недвижимости. Для этого автор проанализировал более тысячи двухсот коммуникаций между риелторами, отстаивающими интересы разных сторон сделки.

В результате были отобраны самые продуктивные техники ведения переговоров о цене недвижимости. Они позволяют добиваться бо?льших уступок от вашего оппонента, сохраняя при этом его лояльное отношение к вам, готовность принять именно такие условия и желание проводить сделки повторно.

В этих приемах нет ничего магического или гипнотического. Их применение не даст стопроцентной гарантии, что вы всегда будете добиваться наилучших условий во всех переговорах. Но можете быть уверены: используя эти техники, вы будете получать лучшие условия сделок чаще.

Вы наверняка встретите приемы, которые уже используете в переговорах о цене недвижимости. Воспримите это как позитивную обратную связь в свой адрес: вы уже делаете многое, чтобы получить наилучшие условия сделки для своих клиентов.

В книге много примеров конкретных фраз и вопросов, которые можно использовать в своей речи, проводя переговоры о цене недвижимости. Не обязательно формулировать их, как написано в книге. Постарайтесь понять смысл и выразить его так, чтобы фразы и вопросы в вашем исполнении произносились, а главное, слышались естественно.

Книга интерактивна: описание каждой рекомендации заканчивается упражнением. Его необходимо выполнить, прежде чем вы перейдете к рассмотрению следующего приема. Так вы сможете понять, насколько прием соотносится с вашими убеждениями, ценностями, стереотипами и просто лексиконом. Вы выберете техники, максимально соответствующие вашему стилю, или поймете, что в себе вы можете поменять, чтобы освоить технику.

Приемы переговоров идут в книге по порядку их применения. Тем не менее, они не собраны в алгоритм, потому что кому-то будет удобно применять их в другом порядке. Мы рассматриваем не все этапы переговоров, а только те, которые максимально влияют на итоговые условия сделки.

Необязательно стремиться к использованию всех перечисленных техник. Возможно, вы решите сосредоточиться на трех-четырех приемах, благодаря которым станете лучшим переговорщиком города, компании, профессии.

Глава I. Подготовка

Ответственность в переговорах

Время от времени риелторам нужно участвовать в сложных переговорах. Ваш оппонент может быть агрессивным, а его аргументы – больше похожими на нападки. Он может быть неуступчивым, не озвучивать доводов и только раз за разом повторять свои требования. Оппонент может попытаться ввести вас в заблуждение. А может оказаться просто специа