Холодные звонки в недвижимости, или Агентам просьба не звонить!

Светлана Александровна Улицкая

Книга посвящена важнейшему бизнес-процессу в риэлторском бизнесе – привлечению клиентов. Холодный звонок – самый быстрый и безотказный способ нахождения собственников, продавцов недвижимости. Есть несколько компонентов, которые позволяют назначать встречу с собственниками недвижимости с помощью холодных звонков: отсутствие страха делать холодные звонки, экологичные стратегии назначения встречи, правильные скрипты и умение отрабатывать возражения на этапе холодных звонков. Если есть задача научиться делать холодные звонки с высокой конверсией во встречи, – книга поможет в этом.

Светлана Улицкая

Холодные звонки в недвижимости, или Агентам просьба не звонить!

Реальные техники холодных звонков с высокой конверсией во встречи

Благодарности

Мужу и детям – вы мои главные мотиваторы!

Илье Шкопу – моему другу и первому учителю в продажах.

«Агентам не звонить» – так начинается масса объявлений продавцов квартир и домов в сети. Почему с нами соглашаются или не соглашаются встречаться в ходе холодного звонка? Почему мы не любим делать холодные звонки и что с этим делать? Каким должно быть соотношение «холодных» клиентов и клиентов по рекомендациям? Как удвоить продажи и овладеть рабочими стратегиями холодных звонков? Как отвечать на неудобные вопросы собственников по телефону? Как полюбить холодные звонки и внедрить их в свое расписание?

Если вы используете холодные звонки как один из каналов создания клиентского потока, эта книга для вас!

Все правила, стратегии, ответы на возражения протестированы и показали высокую конверсию звонков во встречи.

Введение

Существует три основных способа привлечения клиентов продавцов квартир и домов в сфере жилой недвижимости. Классическим принято считать холодные звонки.

Однако в последние несколько лет общество стремительно меняется в сторону интровертности, люди тщательно оберегают личное пространство и не терпят вмешательства в него.

Холодные звонки физическим лицам, особенно тем, которые не хотят, чтобы им звонили, становятся более сложными. Достучаться до продавца по телефону все тяжелее.

При этом есть общемировые тренды, которые мы как агенты, продающие недвижимость, должны иметь в виду:

• 5 часов 36 минут человек в день проводит в digital-пространстве, и это уже не только ноутбук или айпад, как всего несколько лет назад, а телефон.

• Телефон – самый простой способ добраться до клиента. В телефоне мы пишем, фотографируем им, делаем заметки, ведем бухгалтерию, бронируем билеты, проводим время в социальных сетях.

• Телефон всегда под рукой. Без него мы, скорее всего, не выходим из дома. Если вы забыли зонт или солнцезащитные очки, вы можете не вернуться за ними. Но если – телефон, возвращаетесь непременно.

• Телефон есть у всех, даже у детишек-дошкольников и глубоких стариков.

Обо мне

Меня зовут Светлана Улицкая. Я:

• Агент по продаже недвижимости, аукционист и бизнес-тренер.

• Оратор-мотиватор. Мотивирую достигать цели.

• Книжный сомелье. Путешественник.

• Писатель. Автор проекта Публичный Дневник Благодарности.

• Жена, мама, дочь. Кандидат наук.

• Мечтаю создать благотворительный фонд, защитить докторскую диссертацию и стать профессором.

В недвижимости с 2005 года. До этого преподавала на кафедре русского языка и была заместителем декана историко-филологического факультета университета.

Прошла путь от стажера до директора своего агентства недвижимости. И потом снова ушла в продажи.

Продаю непродаваемое. Провела 54 аукциона по продаже жилой недвижимости на апрель 2018 года.

Провожу групповые и индивидуальные тренинги и консультации по темам: телефонные переговоры, продажа агентской услуги, агрессивный маркетинговый план, целеполагание и тайм- менеджмент в сфере недвижимости.

Все, чему я учу, – нашла и проверила на практике.

Все, чему я учу, – умею делать сама и могу показать.

Когда я веду тренинги по холодным звонкам, я прямо в аудитории ставлю свой телефон на громкую связь и назначаю встречи. Часто участники сами предоставляют мне номера тех, с кем встречу им не уд