Театральный фандрайзинг, или Как спонсоры и арт-проекты находят друг друга

Евгения Николаевна Карпанина

Как убедить спонсоров поддержать арт-проект? Где найти ту самую компанию, которая захочет поддержать ресурсами вашу идею? Что написать в предложении о сотрудничестве, чтобы не упустить главное?В этой книге Евгения Карпанина, эксперт по фандрайзингу и арт-проектированию, продюсер, создатель медиа-площадок «Международный клуб театральных менеджеров» и «Работа со спонсорами», член оргкомитета Вахтанговского фестиваля театральных менеджеров и член Союза театральных деятелей России, рассказывает как менеджерам арт-проектов привлекать ресурсы. Так же вы найдете полезные упражнения, поймете, как преодолевать психологические барьеры, которые мешают арт-менеджерам находить партнеров и спонсоров, а так же получите разбор вдохновляющих кейсов из практики современного российского театрального фандрайзера.

Евгения Карпанина

Театральный фандрайзинг, или Как спонсоры и арт-проекты находят друг друга

Эту книгу я посвящаю моему мужу Олегу, сыну Михаилу и дочке Василисе.

Спасибо, что поддерживали.

Вы мое вдохновение и любовь навсегда.

Книга про работу со спонсорами обязательно должна быть издана при поддержке сильного бренда. Иначе как бы вы могли поверить, что все, о чем я рассказываю – правда? Поэтому позвольте представить моего партнёра – компанию МТС Live, которая объединяет активы в сфере офлайн-развлечений: билетные операторы МТС Live и Ticketland, приложение МТС Live App, а также концертные площадки МТС Live Арена в Москве и МТС Live Холл в Москве, Санкт-Петербурге и Екатеринбурге. Отдельная благодарность Ольге Чембаевой – руководителю отдела маркетинга Ticketland.ru. Оля, с тобой можно в огонь и в воду!

ВВЕДЕНИЕ

Есть мнение, что деньги на искусство умеют добывать только пройдохи, у которых «все схвачено» и «везде свои», а настоящий художник – гордый и голодный. Но это не так.

Меня зовут Евгения Карпанина, более десяти лет я работала старшим специалистом по рекламе и маркетингу компании «Вымпелком» (ТМ «Билайн»). В круг моих обязанностей в числе многих входила работа с письмами о спонсорской поддержке того или иного мероприятия. Я читала их каждый день и какие-то сразу отправляла в корзину, а какие-то выносила на обсуждение с руководством, обосновывала, почему именно этому проекту надо оказать спонсорскую поддержку, и дальше контролировала исполнение договорных обязательств…

Требования нашей компании не менялись из года в год, коммуникативная стратегия размещалась в открытом доступе на сайте, а бюджет не сильно отличался от бюджета аналогичных компаний-гигантов. Но вот файлы с предложениями о сотрудничестве, называемые в народе «спонсорские письма», которые мы получали от менеджеров социокультурных проектов, отличались друг от друга очень сильно…

Иногда приходили сухие тексты на полстранички с суммой и реквизитами для перечисления, иногда – увесистые дизайнерские презентации аж на 56 страниц.

Некоторые предложения так вдохновляли, что хотелось немедленно звонить организаторам событий, в которых предлагалось участвовать, и кричать: «Да! Мы хотим с вами работать! Я лично готова быть волонтером на проекте!» А некоторые письма повергали в уныние, поскольку были эгоистичными, скучными, полными канцелярских фраз, ошибок – и грамматических, и смысловых. Не хотелось ничего даже знать о тех событиях, которые нас приглашали поддержать.

За каждым из писем стояли люди, излагавшие информацию. Но как же по-разному это делалось! И как фатально не совпадало зачастую то, что они хотели сказать, с тем, что я видела в обращении.

Все менеджеры проектов хотели одного – чтобы у них в итоге получилось задуманное дело, лишь бы кто-то помог с финансированием. Однако далеко не у все могли внятно донести идею проекта и заинтересовать. Создавалось ощущение, что нас, маркетологов крупного бренда, воспринимают как жадных ужасных кощеев, которые сидят на сундуках с золотом и не желают спасти умирающую с голоду деревню. А иногда казалось, что на нас, таких хороших ребят, надвигается глухая и слепая бетонная плита чужого агрессивного самомнения,